10 claves y técnicas de ventas para potenciar a tu equipo comercial

1. Recluta talento

EL PUNTO DE PARTIDA

Contar con buenos vendedores no es fácil. Tienen un perfil muy particular. Sin embargo, si tus ventas no van bien, básicamente se puede tratar de 3 cosas:

• El mercado al que te diriges no es el correcto
• Tu producto no es bueno
• No tienes un buen proceso comercial
• Tus vendedores no son buenos

Si no estás seguro, es posible que tus vendedores sean el problema y, por esa razón, siempre es bueno contar con varios vendedores y comparar sus desempeños, así como liderar con el ejemplo, el primer vendedor de tu negocio debes ser tú mismo, para aprender qué funciona y qué no, cuáles son los ratios esperados de una persona que hace una buena gestión y de esa forma exigirle a tus colaboradores.

Acá presentamos una lista de las competencias y características deseadas en un buen vendedor, para que las tomes en cuenta la próxima vez que contrates a uno.

• EXPERIMENTADO Ahorra riesgo y tiempo contratando a alguien que ya sepa cómo hacerlo
• BUENA IMAGEN La apariencia de un vendedor es la personificación de tu marca
• Interés Llega habiendo leído sobre ti, con deseos de crecer, demuestra compromiso
• BUENA COMUNICACIÓN Buena redacción, lenguaje verbal y no verbal
• PERSEVERANTE Muchas ventas se caerán, debe ser tolerante a la frustración, paciente y resiliente
• PROACTIVO El vendedor se la busca, es dinámico e independiente
• ENÉRGICO Se levanta en las mañanas con entusiasmo y optimismo, a seguir empujando por más
• EJECUTIVO Debe ser detallista, que no se le pasen las oportunidades y que esté enfocado en resultados
• CONSULTIVO Empático, flexible, que desarrolla relaciones y te proponga soluciones
• CONFIABLE Que se preocupe por el cliente, con vocación de servicio, honesto. El cliente lo valorará

2. Empatiza con el cliente

Es muy difícil vender sin entender a quién le vendes

Cada uno de los segmentos de clientes a los que te diriges tiene deseos y necesidades. Pueden ser de carácter emocional (lo que quieren, lo que sueñan) o de carácter racional (lo que objetivamente necesitan). Un buen vendedor alinea los atributos y características del producto/servicio que vende a estos deseos y necesidades de sus prospectos, buscando tocarles una fibra que les suene “bien”, que les “haga sentido”. ¿Cómo mi producto satisface esos deseos o necesidades? A ese alineamiento o “hilo” se le llama, mapa de atributos y valores. Para poder construirlo se necesita estudiar y conocer al perfil de tus prospectos. Cómo viven, qué problemas tienen, cuáles son sus características demográficas, en qué contexto necesitarían de tu producto. Ese perfil debe ser una de las herramientas de trabajo del vendedor.

MAPA DE ATRIBUTOS Y VALORES

3. Buenos incentivos

REMUNERACIÓN VARIABLE

Evidentemente, el vendedor debe tener como principal incentivo conseguir ventas y ser reconocido mediante una remuneración variable. El componente variable de su remuneración debe ser la mayor parte de su sueldo, idealmente por encima del 70%. Las cuotas deben ser conseguibles y atractivas para que “la zanahoria” sea efectiva. Adicionalmente, es recomendable que tengan bonificaciones escalonadas por si exceden sus cuotas. Al empresario no le debe incomodar que el vendedor gane bien si es que hace que la compañía crezca.

MOTIVACIÓN

Hacer que tus vendedores se sientan escuchados, liderar con el ejemplo, desarrollar una cultura de pertenencia, reconocer sus logros y esfuerzos; son elementos de un ambiente de trabajo positivo que será una razón más para que tus vendedores suden la camiseta por tu organización, para que defiendan su trabajo. La motivación económica no es la única.

COMPETENCIA

Que exista una competencia sana entre los vendedores es necesario para hacerlos más productivos y para aliviar tensiones se puede tener metas grupales que representen una bonificación.

4. Tecnología a tu servicio

¿CUÁNTO MARGEN PRODUCE TU MEJOR VENDEDOR?

Usar una herramienta como ApoloCRM.com, te permite conocer con certeza cómo funciona tu proceso comercial y cuál es el desempeño real de cada uno de tus vendedores. Cuántas ventas hizo, cuántas oportunidades manejó, qué hizo cada día y mucho más.

¿CUÁNTAS OPORTUNIDADES SE HAN QUEDADO SOBRE LA MESA?

ApoloCRM.comtambién te permite identificar esos leads o prospectos de negocio a los que tus vendedores se olvidaron de hacerle seguimiento y automatizar recordatorios y alertas para tus vendedores. Según Harvard Business Review, el 75% de las oportunidades comerciales carecen de seguimiento. 

¿CUÁNTAS OPORTUNIDADES ASIGNASTE A TUS VENDEDORES EL MES PASADO?

¿Estás generando leads o prospectos para tus vendedores? ¿Los estás distribuyendo de forma equitativa? ¿Hay suficientes prospectos para todos tus vendedores? Esta es la maravilla del marketing digital, te permite automatizar la adquisición de oportunidades.

¿CUÁNTO TIEMPO SE DEMORAN TUS VENDEDORES EN ATENDER A LAS OPORTUNIDADES QUE LES ASIGNAS?

Si no atiendes rápido a tus oportunidades, “las palomas se vuelan”. Contar con ApoloCRM.comte permite medir cuánto tiempo se están demorando tus vendedores en contactar a sus prospectos y en cerrar ventas.

5. Seguimiento con métricas

1. Seguimiento con métricas

• OPORTUNIDADES POR CADA VENDEDOR 

¿Cuántas oportunidades / prospectos tiene asignados cada vendedor dentro de su cartera de clientes?

• ESTADO DE SUS OPORTUNIDADES ¿Qué porcentaje de esas oportunidades están cerca de convertirse en ventas?
• RATIO DE CONVERSIÓN ¿Qué porcentaje de las oportunidades que recibe cada vendedor se convierten en ventas?
• ACTIVIDAD DIARIA ¿Cuántas actividades o acciones comerciales realizó hoy?
• TIEMPO DE ATENCIÓN ¿Cuánto tiempo dejan que pase desde que se les asigna una oportunidad hasta que la atienden?
• TIEMPO DESDE ÚLTIMO CONTACTO ¿Hace cuanto tiempo que no contactan a oportunidades que estaban en estado “interesado”?
• UTILIDAD PRODUCIDA Considerando el margen de los productos y el volumen de ventas generados por cada vendedor. ¿Cuánto producen para el negocio?
• RATIO DE RECOMPRA ¿Con qué nivel de recurrencia recompran los clientes de cada vendedor?
• TASA DE ABANDONO ¿Qué porcentaje de los clientes traídos por cada vendedor dejan de recomprar?

6. Pases de gol

SEPARA EL MARKETING 

El rol del vendedor es cerrar ventas. Mientras más ventas cierre, más crece tu negocio. El trabajo de conseguir leads u oportunidades es en realidad un trabajo de prospección que podría ser considerado parte del trabajo de marketing. Es decir, generar interesados en tu producto. El mensaje es simple, al vendedor pídele ventas. Si le puedes simplificar la vida consiguiéndole y asignándole prospectos para que se especialice y concentre en convertirlos en ventas, será suficiente pedir por parte del negocio. Que no se distraiga y que se especialice en vender y no en prospectar.

NO LES TENGAS CELOS

Después de leer el párrafo anterior, algunos sentirán que si se les está pagando deben trabajar más, “deben conseguirse sus propias oportunidades”. No se trata de lo que es justo sino de lo que genera mejores resultados, la comisión del vendedor está en función del negocio que cierra y a ti te conviene crecer. No te sientas mal por simplificarle la vida. Ayúdalo a ganar que así ganas más tú.

APROVECHA LOS CANALES DIGITALES

Un extraordinario mecanismo para generar oportunidades para tus vendedores son los anuncios en canales digitales: Linked In, Facebook, Instagram, Tiktok, Youtube, Google Adwords. Aprovecha estas plataformas y que tu dinero trabaje por ti. Mientras que estás preparando un lomo saltado para tu familia el domingo, los prospectos seguirán llegando a ApoloCRM.comy se les asignarán automáticamente a tus vendedores avisándoles con una notificación push o un correo electrónico.

7. La preparación lo es todo

ENTRENAMIENTO

Tus vendedores tiene que estar capacitados y tienen que ser evaluados antes de estar listos para vender tus productos. Sino estás mandando a un soldado a la guerra sin armas. Debe conocer el perfil de tu cliente, cómo tu producto les genera valor o satisface sus deseos, cuáles son las diferencias entre tu producto y los de la competencia, cuáles son las principales objeciones que suelen tener tus prospectos y cómo se les debe dar vuelta, cuáles son las reglas de juego respecto a su comisión y cuotas, a quién debe derivar a los clientes en caso necesiten soporte, qué formatos de trabajo debe usar (plantillas, contratos, presentaciones). Debe tener todas las herramientas a la mano, y tu debes estar seguro de que las sabe usar.

COACHING

Esta es la labor táctica del día a día, post entrenamiento. Preparar la semana junto a tus vendedores, absolver consultas en el día a día. Idealmente tener una reunión diaria corta antes de empezar la jornada de trabajo. Revisar el status y los resultados de cada día. Contactos trabajados, respuestas, estado de los contactos, fechas de seguimiento, objeciones, planes de acción respecto a cada oportunidad. Hay que estar detrás y darles soporte para que se dediquen a lo suyo y que se sientan respaldados.

MENTORÍA

Este componente tiene que ver más con el aspecto de desarrollo profesional y personal de cada vendedor. Mientras más senior se vuelvan más potente será tu fuerza de ventas. La idea es que se les asesore periódicamente (una vez al mes) para conversar sobre sus objetivos personales y profesionales, cuáles pueden ser las rutas y planes de acción que puede tomar y cómo la organización lo puede apoyar a conseguirlos. Tus vendedores estarán infinitamente agradecidos con este paso extra. Es una pequeña inversión que los hará rendir muchísimo mejor.

8. Las reglas claras

ATENCIÓN AL LEAD

Una vez que el prospecto está en estado “Nuevo”, es decir, que se le acaba de asignar al vendedor, no deben pasar más de 24 horas antes de que el vendedor realice el primer contacto, en caso no se cuente con respuesta, el vendedor puede realizar un segundo contacto en el día 3 y un tercer contacto en el día 10. Si continua sin respuesta en el día 14, se pasa a estado “Marketing” para ser parte de la lista de distribución de comunicaciones. Si la información de contacto es inválida se pasa a estado “Desestimado”.

SEGUIMIENTO AL LEAD

En caso el lead o prospecto haya respondido con interés, pasa a estado interesado. Desde el día en el que manifiesta su interés, se le da seguimiento semanal por 2 semanas y un tercer seguimiento al día 45. Si las negociaciones no concluyen, se le pasa a estado de marketing. Si el prospecto no califica se desestima.

ESTADO DE “MARKETING”

Los prospectos que se encuentran en este estado pertenecen a una base de datos que es “tocada” periódicamente con comunicaciones masivas por medio de correos electrónicos o mensajes de texto. Algunas ideas para esos contenidos pueden ser: promociones, nuevas funcionalidades, nuevos productos, contenido de valor. La intención es mantener tu marca posicionada en la mente del consumidor para que en el momento en el que resurja la necesidad por la cual te contactó, vuelva a ser atendido por un vendedor.

9. Cultura de campeón

¿CUÁLES EQUIPOS SALEN CAMPEONES?

En el mundo de los deportes, la combinación de talento, preparación y trabajo en equipo es la fórmula que consigue campeonatos. ¿Cuáles son las características de un grupo ganador? Esta es la fórmula mágica.

• Un objetivo común ¿Qué es lo que queremos conseguir? ¿Cómo es importante para todo el grupo?
• Compromiso ¿Quiénes somos? ¿Por qué tengo que matar por lo que estamos haciendo?
• Perfiles complementarios Trabajo en equipo, una red de apoyo y colaboración
• Comunicación clara Táctica sin dobles interpretaciones, periódica y fluida
• Crítica constructiva Espacios para el feedback, la retroalimentación y la mejora continua
• Cohesión Sentimiento de pertenencia, competencia sana
• Liderazgo con credibilidad Comandados por alguien que ya tiene los méritos y la confianza del equipo

10. La caja de herramientas

Todo vendedor necesita salir a la cancha con su mochila de herramientas.

GOOGLE WORKSPACE

La suite de Google apps for business resuelve múltiples problemas de comunicación y productividad para los equipos comerciales: correo electrónico, calendario, Google Drive, Google Meet y mucho más. Si necesitas licencias, el Club de Emprendedores es partner oficial.

FORMATOS

Modelos de correos, propuestas, contratos, plantillas. Todos los documentos y formatos comerciales que vaya a enviarle a los clientes durante su proceso de venta.

MANUAL DEL VENDEDOR

Este documento es la biblia y guía del vendedor, para que se forme, capacite y resuelva sus dudas. Debe mostrar el proceso comercial, el listado de objeciones y resolución de las mismas, cómo escalar casos particulares, perfiles de los segmentos de clientes y el mapa de atributos y valores anteriormente mencionado.

APOLOCRM

Esta herramienta es el brazo derecho del vendedor, su fiel amigo y compañero. Un buen CRM potencia al vendedor y le permite ahorrar tiempo. ¡También evita que se le pasen las oportunidades! El Club recomienda trabajar con ApoloCRM.com