1. Hipótesis medible
TEN SUPER CLARO CÓMO AGREGAS VALOR Y POR QUÉ ES IMPORTANTE
Todos tenemos una historia que contar, una razón que nos motiva a trabajar todos los días para sumarle a nuestros clientes. Asegúrate de darle forma.
Habiendo dicho eso, acá se listan los indicadores que debes tener claros antes de prender tu campaña. Tus expectativas deben estar claras para poder determinar si la campaña fue exitosa o no.
- ¿Cuántos clientes nuevos necesitas al mes para cumplir con los hitos planteados en su flujo de caja? La forma de estimar esto es la siguiente: si tu tienes un objetivo de facturación mensual o un margen mensual que quieres conseguir, parte desde ahí haciendo ingeniería inversa: Facturación = ticket promedio x transacciones mensuales.
- ¿Cuánto es lo máximo que puedes pagar por cada cliente nuevo? Aquí entran a tallar dos variables. El valor de vida de tu cliente es todo lo que un cliente compra a lo largo de su vida como cliente (en unidades monetarias) si a ese valor si sacamos el margen de esas ventas, nos quedamos con la contribución de ese cliente a nuestro negocio. El costo de adquisición máximo teórico de un cliente no puede ser mayor a lo que contribuye a lo que contribuye.
2. Define tus segmentos
Existen negocios que se construyen desde el producto hacia el mercado y otros que se construyen al revés. En el primer caso, generalmente tienes una serie de productos que le pueden servir a diferentes perfiles de personas. Por ejemplo, si vendes electrodomésticos, el televisor quizás le interesa más al padre de familia y la secadora de pelo más a las mujeres de la casa. En el caso en el que construyes desde el mercado hacia el producto, primero determinas tu segmento. Por ejemplo, “padres de familia” y ofreces una serie de productos y soluciones para las necesidades que ellos tienen. ¿Qué les gusta? El fútbol, la parrilla, etc. Me sigues la idea. En este caso, el “segmento” son “los padres de familia”. Es clave que tengas tus segmentos claros para que tus anuncios estén bien dirigidos y sean efectivos.
3. Afila tus ganchos
Es muy difícil vender sin entender a quién le vendes
Cada uno de los segmentos de clientes a los que te diriges tiene deseos y necesidades. Pueden ser de carácter emocional (lo que quieren, lo que sueñan) o de carácter racional (lo que objetivamente necesitan). Un buen anuncio alinea los atributos y características del producto/servicio que vende a estos deseos y necesidades de sus clientes, buscando tocarles una fibra que les suene “bien”, que les “haga sentido”. ¿Cómo mi producto satisface esos deseos o necesidades? A ese alineamiento o “hilo” se le llama, mapa de atributos y valores. Para poder construirlo se necesita estudiar y conocer al perfil de tus segmentos. Cómo viven, qué problemas tienen, cuáles son sus características demográficas, en qué contexto necesitarían de tu producto. Ese perfil es el punto de partida de todo anuncio. A partir del “Mapa de Atributos y Valores” pueden surgir muchas ideas y conceptos de anuncio.
MAPA DE ATRIBUTOS Y VALORES
4. Llama a la acción
Si el concepto del anuncio está claro, ahora tenemos que pensar en cómo funcionará la mecánica del negocio. Es decir, va a existir un grupo de personas que van a visualizar ese anuncio, leerlo, interesarse por las razones que tú propones, darle click y dirigirse a un lugar. Ese lugar puede ser, un landing page, un ecommerce, un fanpage, un leadAd, etc. Si la información y el formato del lugar de destino no hace sentido para el usuario en relación con el anuncio, adivina qué va a pasar. ¡Se van a ir! Siempre ponte en los zapatos del cliente. Házsela fácil. Que las páginas de destino y los mensajes, carguen rápido, estén bien redactados y diseñados, sean atractivos, funcionen bien y, sobre todo, que esa visita se convierta en una acción de conversión medible: ventas, mensajes o registros en un formulario.
5. Escoge tus canales
GOOGLE ADWORDS / YOUTUBE
Las plataformas de anuncios de Google permiten segmentar por “palabras clave”, tanto de búsquedas en el navegador como de búsquedas en Youtube. Este mecanismo nos permite segmentar específicamente a personas que están buscando lo que nosotros ofrecemos y mostrarles nuestro anuncio en ese momento. También se puede usar para segmentar a personas que hacen búsquedas relacionadas a nuestro segmento como: “cómo hacer una buena parrilla” para el segmento de “padres de familia”.
FACEBOOK / INSTAGRAM
En el caso de las plataformas de anuncios de Facebook, las herramientas de segmentación son bastante potentes y específicas, permitiéndonos escoger a la audiencia en base a su ubicación geográfica, edad, sexo, intereses, comportamientos y otros datos demográficos. Esta plataforma funciona muy bien para segmentar a tu audiencia considerando que la base de usuarios es muy amplia, sin embargo hay que tener en cuenta que las personas que van a ver tu anuncio lo van a ver en un contexto en el que no están buscando lo que tu ofreces, a diferencia de Google.
Esta plataforma está tomando mayor vuelo y se está generando mayores volúmenes de contenido. Es bastante recomendada para segmentar por “puesto de trabajo” y por “industria”. Sobre todo para servicios o productos B2B.
6. Segmenta tu audiencia
Este artículo hace referencia específicamente a cómo segmentar en la plataforma de anuncios de Facebook. Acá les va el paso a paso:
- PASO 1: Escoge el objetivo de tu campaña. Si los vas a mandar a una web, landing o ecommerce, usa el objetivo de tráfico. Si quieres que te dejen un mensaje usa esa opción, también puedes usar “Generación de clientes potenciales” para habilitar LeadAds.
- Paso 2: Determina el presupuesto. Debe estar en función al primer punto de esta guía. Como referencia, la adquisición de un cliente suele costar como mínimo $10 dólares. Recomiendo empezar con esa cantidad por día e ir evaluando qué te funciona y qué no.
- Paso 3: Determina la ubicación, sexo y edad.
- Paso 4: Segmenta detalladamente. Al picar en la opción de explorar se te abrirán las opciones dentro de: Datos demográficos, Intereses y Comportamientos. Te sugiero que navegues por un buen rato viendo todas las alternativas que te ofrece la plataforma para segmentar tu audiencia. También es posible segmentar en función de las páginas que estas personas siguen. En general, te recomiendo escribir lo que se te ocurre en la barra y ver las alternativas que la plataforma te ofrece (que son muchas).
7. Desarrolla formatos
Ahora te toca trabajar el aspecto creativo. Algunos principios que te recomendamos tomar en cuenta:
- Busca referencias de anuncios y sistemas gráficos que te gusten. La mejor forma de hacer esto es buscar páginas que ofrezcan algo similar a lo tuyo y automáticamente te van a empezar a salir anuncios sobre eso.
- Tu anuncio debe ser llamativo.
- Tu anuncio debe reflejar claramente lo que estás tratando de decir.
- Tu anuncio se debe ver espectacular. Es ideal usar imágenes o videos en alta resolución.
8. Mide los resultados
La gran maravilla el marketing digital es que se puede medir. Sácale provecho a este asunto. Si no sabes cómo hacerlo y te interesa medir tus campañas, contrata ApoloCRM y así ya tendrás todo organizado y listo.
- Costo de registro/venta: si invertiste 200 y conseguiste 10 registros, cada registro te costó 20.
- Ratio de conversión: de los 1,000 visitantes que llegaron a tu página de destino se registraron 10, y de ellos solo 1 compró tu producto. Tienes un ratio de conversión del 1% (que está dentro de lo esperado).
- Ticket promedio: Esa persona que te compró, pagó un ticket total de $100. Saca el promedio de todos tus tickets en esa campaña y evalúa si te fue rentable invertir para conseguir esas ventas. Ten en cuenta que un cliente que ya adquiriste te puede recomprar, entonces es injusto evaluar la campaña solo con la primera compra.
9. Repite el ciclo
Si puedes medir, puedes aprender. Hay muchas opciones de segmentación y de ganchos, alguna de ellas te va a funcionar bien, y cuando la encuentres, podrás dejar tus anuncios corriendo y ver cómo ingresan clientes nuevos de manera automática a tu negocio. 😎
